أسود البيزنس

موقع يهتم بكل ما له علاقة بالبيزنس

22 نصيحة لإحتراف مهارات التفاوض عند شراء وبيع العقارات

مهارات التفاوض

22 نصيحة لإحتراف مهارات التفاوض عند شراء وبيع العقارات


كل شخص يريد ان يحقق أعلى مبلغ من الممكن تحقيقة من خلال عملية بيع العقار او عملية شراء العقار، ولكن العائق الذى يقف امام معظم الأفراد هو عدم قدرتهم على التفاوض عند شراء العقار او التفاوض عند بيع العقار.
ففى هذة المقالة سوف نتناول النصائح والمهارات اللازمة لإحتراف التفاوض سواء عند بيع أو شراء العقارات.

1. اختار الوسيط العقارى المناسب

مع تكاثر مواقع بيع وشراء العقارات عبر الإنترنت ، لم يعد دور السمسار هو العثور على العقار المناسب لك. وبدلاً من ذلك، فإن مهمة الوسيط العقارى هي العمل معك من أجل التوصل إلى "أفضل سعر ممكن لمنزلك"، يجب أن يعمل الوسيط العقارى الخاص بك كمستشار للتفاوض. من المهم، إذن عند مقابلة الوكلاء العقاريين سؤالهم حول خبرتهم في التفاوض على الأسعار قبل المضي قدماً والتعامل معهم.

يجب ان تسأل أي وسيط عقارى عن إستراتيجته فى التفاوض وعن إجراءاتها، أو نهجها، أو تكتيكاتها، و يجب سؤاله إذا كانت هناك منهجية لديه توضح كيفية قيامه بالتفاوض. فإذا لم تكن لديه إستراتيجية ومنهجية فى التفاوض فذلك لا يعني بالضرورة أنه وسيط عقارى سيئ، ولكن مهارات التفاوض الخاصة به ليست كافية.



التطوير العقارى - تعريف ومبادئ وخطوات التطوير العقاري

2. احصل على المعلومات الكافية

كلما ازدادت معرفتك كلما ازدادت فرص تحقيقك للنجاح من خلال عملية التفاوض، فبدلاً من السير بطريقه عمياء أثناء التفاوض يجب عليك ان تحصل على كل المعلومات المتوفرة عن العقار وعن المنطقة التى بها العقار، فيجب ان يخبرك الوسيط العقارى بمميزات وعيوب العقار وما الذى يميز العقار عن العقارات الأخرى فى نفس المنطقة وفى نفس الفئة السعرية، ويجب ان يخبرك الوسيط العقارى بمستوى جميع الخدمات فى المنطقة، فمثلاً يخبرك بالمدارس التى فى المنطقة ومستوى التدريس فيها، ويخبرك بالمستفيات بالمنطقة ومستوى الخدمات الصحية المُقدمة فيها، ويخبرك بالمواصلات فى المنطقة ومدى توفرها، ويخبرك بمستوى الأمان فى المنطقة ومدى إنتشار الجرائم والسرقة.


ومن المعلوم ان العقارات ترتفع اسعارها عند زيادة الطلب عليها وتنخفض اسعار العقارات عند إنخفاض الطلب عليها، ولكن احيانا ترتفع أسعار العقارات بسبب طلب غير حقيقى بسبب المضاربات عليها فتصبح أسعار العقارات غير حقيقية ومبالغ فيها.

وعندما تصبح أسعار العقارات فى مستوى غير حقيقى ومبالغ فيه ومع تزايد المضاربات عليها يصبح السوق العقارى متخوف من الفقاعة العقارية،ولذلك يجب على المستثمر قبل شراء اى عقار ان يحدد هل السوق العقارى هو سوق مشترين ام سوق بائعين.

يعتبر سوق المشتري مثالياً لمن يريد شراء عقار، ففى سوق المشترين هناك الكثير من العقارات المعروضة للبيع، وعادة ما يكون البائعون على استعداد لتخفيض أسعارهم أو تقديم تنازلات أخرى من أجل بيع منازلهم المعروضة فى السوق.

في سوق البائعين ، يملك بائعو المنازل المزيد من القوة. هناك عدد أقل من المنازل المتاحة للبيع، لذلك فإن مالكي العقارات عادةً ما يكون لديهم العديد من المشترين المهتمين بشراء عقاراتهم ويمكنهم الحصول على أعلى سعر ممكن.

ولذلك يجب ان تحدد الاتى:- هل السوق به مضاربات على العقارات ام لا؟، هل أسعار العقارات مبالغ فيها ام لا، هل السوق متجه الى الفقاعة العقارية ام لا؟.


3. اضف لمسه شخصيه


 شراء منزل هو عمليه عاطفيه، لذلك لا يجب عليك ان لا تخاف من اضافه ملاحظه شخصيه للبائع حول السبب الذي يجعلك تعتبر منزله هو منزل احلامك، بهذه الطريقه ستجعل عرضك مميزا حتى لو لم يكون الاعلى في السعر، فعلى سبيل المثال من الممكن ان تخبر البائع بانك تريد المنزل من اجل تكوين اسره والاستقرار فيه وليس بهدف الاستثمار وتحقيق ربح سريع.

4. يجب عليك القيام بالتفتيش المنزلى

 تحقق دائما من ان المنزل او العقار الذى تنوى شراؤه خالى من أي عيوب محتملة قبل تقديم عرض الشراء. فبالمقارنة مع تكلفة المنزل فإن سعر فحص المنزل جيداً لا يكاد يذكر. ولذلك، يجب ان تحصل على فحص منزلى جيد قبل الشراء.
فحص المنزل يُمكنك ان تستمتع من خلاله لرأى محايد عن عيوب المنزل وتكلفة الإصلاحات المتوقعه ان قمت بشراؤه وإيجاد عيوب فى الكهرباء والسباكة وغيرها لن تكون ظاهرة ولا يعرفها إلا الخبراء.
يوجد بعض الأشخاص يقومون بشراء منازل تحتاج لإصلاحات، ويشتروها بأقل من القيمة السوقية لها ويستغلوا ان البائع لا يمتلك الأموال لتصليح منزله، ويقوموا بتطبيق معدله الـ 70 %.

تنص قاعدة 70٪ على أنه يجب على المستثمر ألا يدفع أكثر من 70٪ من قيمة الأصل بعد التصليح منقوصاً منها الإصلاحات المطلوبة.

إليك مثال على ذلك: إذا كان قيمة المنزل بعد التصليح تبلغ 150000 دولار ويحتاج المنزل إصلاحات قيمتها 25000 دولار، فإن قاعدة 70٪ تعني أنه يجب على المستثمر أن لا يدفع أكثر من 80.000 دولار ثمناً للمنزل.
150.000 دولار × 70% = 105000 دولار
105000 دولار - 25000 دولار (قيمة التصليحات) = 80000 دولار.

ملحوظة:- لو انت ستسترى منزل والوان حوائط هذا المنزل باللون الأحمر وانت لا تحب اللون الأحمر، فبالتالى انت سوف تقوم بإعادة طلاء الحوائط وبالتالى ستتكلف أموال. يجب عليك ان تعرف ان البائع ليس مسؤل عن هذا الأمر ولكن يجب ان توضح له بأسلوب مهذب انك لا تحب اللون الأحمر وبالتالى سوف تقوم بإعادة الطلاء وبالتالى ستتكلف أموال، ويجب ان توضح له ان الناس تختلف أذواقهم.
انت تفعل ذلك لكى يفهم الطرف الأخر حجم التكاليف الأخرى التى سوف تتحملها، ولكن ان كان المنزل الذى تنوى ان تشتريه به ديكورت وأشياء غالية مبالغ فى ثمنها وبالتالى انت سوف تتحمل تكلفة هذة الأشياء يجب عليك ان لا تقوم بشراء هذا المنزل لأن المسألة هنا تعدت مسألة الأذواق وأصبحت مسألة تكاليف غير مبررة ومبالغ فيها تحت مسمى الديكور تؤدى الى إرتفاع ثمن المنزل.

5.  شراء المنازل دون القيمة السوقية الكاملة

نعم ، الناس بالطبع يبيعون المنازل بأقل من القيمة الكاملة للمنزل. المفتاح لفعل ذلك هو أن نفهم أن معظم أصحاب المنازل سوف ينظرون فقط في عرض الشراء الذي هو عبارة عن ان يتم دفع كل الأموال مقدماً "كاش" مقابل تخفيض من 5 ٪ إلى 10 ٪ من سعر البيع "القيمة السوقية للعقار".

يتعلم المستثمر الناجح طريقة إيجاد أصحاب المنازل المتعثرة مالياً الذين ليس لديهم خيار سوى البيع بأقل من القيمة السوقية. فمثلاً الذين فقدوا عملهم أو تم نقلهم فجأة.أو المطلقون حديثاً وكذلك الأرامل حديثاً او المغتربين الذين يخططون للعودة لبلدهم بسبب إنتهاء العمل او الدراسة او من تكون مصروفاتهم الشهرية اكبر من إيرادتهم لأى سبب من الأسباب كالفواتير الطبية.

هذه أمثلة على البائعين بدوافع. عليهم أن يبيعوا وأن يقبلوا بأقل من القيمة السوقية للعقار لكى يبيعوا سريعاً لحاجتهم للمال.

السؤال الان، كيف تجد البائعين بدوافع؟

أسهل طريقة هى ان تقوم بالبحث شخصياً فى المنطقة التنى تنوى الشراء فيها، فتقوم يالبحث من باب لباب ومن عقار لعقار. وتتكلم مع البائعين بصفة شخصية لتسمتع لدوافعهم للبيع، فمنهم من يقول لك سبب البيع ومنهم من لن يخبرك بسبب واضح، يجب أن تجد بائعاً متحمساً للبيع.

من يريد البيع يحتاج لمشترى وانت تعرض نفسك كمشترى وترى المنازل وتعرف الأسعار. يجب ان تقدم مزايا للبائع مثل دفع كل الأموال دفعة واحدة "كاش"، ان تسمح له بالتأجير بعد البيع لمدة معينة عام مثلاً مقابل سعر أقل من سعر الإيجار فى السوق. يجب ان تكون مبدع،استمع للبائع واعلم ماذا يريد وتفاوض معه واجعل هدفك دائما ان تجد المنزل الذى قيمته أقل من القيمة السوقية.والتففاوض ليس دائما على السعر من الممكن ان تجعل البائع بدفع تكاليف المحامى او السمسار او تسجيل العقار.


التسويق العقارى -21 نصيحة لتصبح محترف فى التسويق العقارى

6. الأخلاق


ينبغي أن تكون عملية التفاوض تجربه ممتعه، إستخدام التوقيت المناسب وحافظ على الهدوء والاحترام بينك وبين من تتفاوض معه فهذا سوف يساعدك على تحقيق نتيجة إيجابية لجميع الأطراف.

كن مؤدباً وكن مهذباً وكن صادقاً، فمثلاُ يجب عليك لو انك تقارن بين منازل تشاهدها لتختار الأفضل بينها ان تخبر البائع بذلك، فهذا يوضح مدى صدقك وبالطبع يضيف بعض المنافسة لصالحك خلال عملية التفاوض.

7. لا تخف من ان تطلب ما تريد

المفاوضون الناجحون حازمون ويتحدون كل شيء، فهم يعرفون أن كل شيء قابل للتفاوض. كونك مفاوض ناجح معناه انك لا ترضى بكلمة لا كإجابة على أي شيء تطلبه من الأشخاص الذين تتفاوض معهم.

المفاوض الناجح يهتم بمصالحه الشخصية مع احترام مصالح الآخرين، ففي حالة أنك اهتممت بمصالحك فقط سوف يشعر الطرف الآخر بالاهانه وسوف  تفشل عملية التفاوض.

انت لن تحصل على اى شئ بدون ان تطلبه، فمثلاً لو كنت تريد شراء المنزل بالإضافة الى الأثاث اطلب ذلك، وتذكر ان التفاوض لا يتمحور حول سعر العقار فقط، توجد أشياء أخرى يمكن ان تتفاوض عليها غير سعر العقار، فقد يطلب بعض الأشخاص ان يتحمل الطرف الأخر تكاليف المحامى او تكاليف تسجيل العقار او تكاليف الوسيط العقارى وغيرها من التكاليف المرتبطة بعملية شراء وبيع العقارات.

8. الاستماع

الكلمة الاكثر شعبيه في جميع اللغات هي كلمة "أنا"، لذلك من المنطقي أن معظم الناس يحبون سماع أنفسهم يتحدثون. فالتواصل أمر حتمي في أي عملية تفاوض، يبحث المفاوضون عن نقطة واحدة من شأنها ان تجمع الطرفين معاً وتكون منصة لتحقيق نتيجة.

المفاوضون  الناجحون يطرحون الاسئله ثم يستمعون. سيخبرك الطرف الآخر بكل ما تحتاج إلى معرفته - كل ما عليك فعله هو الاستماع.

اتبع القاعدة 90/10 - الاستماع 90 ٪ من الوقت ، والتحدث 10 ٪ من الوقت. اسال الكثير من الاسئله واسترخى واستمع و سوف تتفاجئ و تندهش من ما تسمعه.


9. كن على استعداد ان تلغي التفاوض في اي وقت

اياك ان  تتفاوض بدون خيارات، إذا كنت تعتمد كثيرا على انك سوف تحقق نتيجة ايجابية من عملية التفاوض فسوف تفقد قدرتك على قول لا.

عندما تقول لنفسك انك سوف تلغي الصفقة ولن تستمر في عملية التفاوض إن لم تستطيع تحقيق اتفاق مرضي، فسوف يدرك الطرف الاخر انك جاد وتريد القيام بصفقة تجارية، وبالتالي سوف يجبرهم عزمك واصرارك على تقديم تنازلات. ولكن إن لم يكن لديك استعداد لإلغاء الصفقة وعدم الاستمرار في عملية التفاوض سوف تنصاع ببساطة الى مطالب الطرف الآخر لكي تتوصل الى اتفاق.

فمثلاً، ان قابلت صاحب عقار قام بتقييم منزله بالسعر العادل ولم يبالغ في تقييم وتسعير المنزل، ففي هذه الحالة لو طلبت منه ان يقوم بتخفيض سعر العقار سوف يرفض لأن السعر واقعي، اما اذا كان تم تقييم العقار وتسعيره بطريقة مبالغ فيها وكانت سعر العقار غير واقعي وطلبت من صاحب العقار أن يقوم بتخفيض السعر ورفض، فمن الواجب عليك أن تنسحب وتلغي هذه الصفقة لانه لا يوجد أساس مشترك للعمل به مع الطرف الآخر.

10. اجعل الوقت في صفك

إن التحلي بالصبر محاولة يستخدمها الكثير من  المفاوضين، فإن لم تكن في عجلة من امرك وكان الوقت في صفك يمكن أن يكون الصبر تحدي للطرف الآخر إن كان في عجله من امره.  فالطرف الاخر سيعتقد انك لست تحت الضغط اللازم لاتمام الصفقه، فالخيار الوحيد الذي سيكون امامه هو تقديم تنازلات لدفعك لكي  تقول نعم.
ولكن لا تنتظر طويلاً لو كنت فى سوق به الكثير من المشترين، لأن يوجد إحتمال ان يأتى مشترى اخر ويقوم بشراء العقار. اجعل مسألة الإنتظار يتم تحديدها على وضع السوق ومسألة العرض والطلب.

11. اشرح للطرف الآخر كيف ستقوم بتلبية احتياجاته

المفاوضون الناجحون ينظرون دائماً إلى الموقف من منظور الطرف الآخر. الجميع لديهم وجهات نظر مختلفة وخصوصا خلال عملية التفاوض ولذلك يجب عليك ان ترى الامور من زاوية الطرف الاخر.

اسال نفسك ان كنت مكان الطرف الآخر، فماذا اريد ان احقق؟ وما هي اهدافى ودوافعى؟، قم باتباع هذه الطريقه اثناء عملية التفاوض وسوف تجد نتائج جيدة لانك سوف تقوم بمعرفه ماذا يريد الشخص الذي تتفاوض معه.
12. التنازلات


إن أعطيت شيئا للطرف الاخر فيجب ان تاخذ شيء في المقابل، اياك ان تعطي شئ بالمجان. فإن أعطيت شيئاً دون ان يطلب منك الطرف الآخر، سوف يشعر الطرف الآخر بأن الأشياء التى يأخذها بالمجان حقه ولن يرضى حتى يأخذ  أكثر، ولذلك يجب أن يعلم الطرف الآخر الذي تتفاوض معه انه لن يأخذ شيئا إن لم يعطي شيئاً في المقابل، وان عملية التفاوض هي عمليه جميع أطرافها متساويين.
واعلم ان الطرف الاخر عندما يشعر انه يجب عليه أن يعطيك شيئا ليأخذ ما يريد، سيشعر بالرضا أكثر مما لو كان حصل على ما يريد بالمجان.

13. لا تجعل غرورك يقف في طريقك

هناك خطأ شائع بين المفاوضين قليلى الخبرة، هذا الخطأ هو انهم ياخذون الامور بطريقه شخصيه، فمثلاً  لو رفض البائع السعر المعروض عليه، ياخذ الشخص الذي يقوم بالتفاوض العناد ويرفض أن ينظر للصورة الكبيرة.
عندما يتم رفض العرض الذي قمت بتقديمه يجب ان تدرس الأسباب وتتأكد أن العرض الخاص بك مبني على أساس متوسط أسعار العقارات الموجودة في السوق، وان العقار الذي تنوي شراؤه تم تقييمه وتثمينه بالسعر العادل، ويجب ان تعرف وضع السوق و مستويات العرض والطلب كما وضحنا بالاعلى.

14. لا توافق على أول عرض

يجب أن يحدث احتكاك بينك وبين الطرف الآخر في عملية التفاوض،  وان لم يحدث ذلك سوف يشعر الطرف الآخر أنه لم يحصل على أفضل صفقة ممكنة وأنه لم يقم بالجهد المطلوب، لانك وافقت بسرعه على أول عرض قام الطرف الآخر بتقديمه، ولذلك يجب عليك أن تتفاوض حتى لو كان العرض الاول مناسب لك.

ملحوظة:- لو شعرت ان العقار الذى تشاهده هو العقار المطلوب إياك ان توضح ذلك او ان تظهر عليك معالم الفرحة والسعادة، كن هادئ وصبور واسأل الأسئلة المناسبة ولا تظهر اى تعلق بالعقار، لأنك لو فعلت ذلك لن تستطيع ان تتفاوض على السعر.

15. اياك ان تعيد فتح التفاوض

اياك ان تعيد فتح التفاوض على مسائل قد سبق الاتفاق عليها، لأنك لو فعلت ذلك سوف يشعر الطرف الآخر بالانزعاج و سوف تفقد مصداقيتك وبالتالي فاعليتك في التفاوض على باقي المسائل والقضايا المفتوحه.


16. إياك ان تظهر الغنى إياك ان توضح للمشترى الذى تتعامل معه انك تملك الإمكانيات المادية لشراء العقار، وانك تستطيع ان تشترى العقار بأعلى من ثمنه المعروض. وإياك ان يظهر عليك البذخ ومظاهر الغنى كسيارات فارهة او اكسسوارات مرتفعة الثمن. فمثلاً:- يذهب شخص لشراء عقار وهو يضع ساعة ثمنها غالى جداً بالإضافة الى سيارة فارهة، هذا سيعطى إنطباع انك تملك أموال كثيرة ويجعل البائع يطلب سعر مبالغ فيه للعقار الذى تريد شراؤه.


الأشياء التى توضح ان صاحب العقار مستعد للتفاوض


17. البائع يعرض أشياء إضافية مع المنزل 

مثل ان يعرض عليك الأثاث والأجهزة الكهربائية بسعر منخفض.

18. عندما يطلب البائع سعر منخفض

عندما يطلب صاحب العقار سعر منخفض في المنزل مقارنة بمتوسط اسعار العقارات في السوق، في هذه الحاله يجب ان تعلم ان صاحب العقار  يريد ان يبيع العقار بسرعه ومن الممكن تضغط عليه ليقوم بتخفيض السعر مره اخرى




19. عندما يطلب البائع سعر مرتفع

عندما يطلب صاحب العقار سعر مرتفع ومُبالغ فيه وغير حقيقي للعقار مقارنة بمتوسط اسعار العقارات في  المنطقة، في هذه الحاله يجب ان تعلم ان صاحب العقار يريد ان يبيع العقار بسرعه وقام بطلب سعر مرتفع لكي يتم التفاوض ويتم تخفيض السعر الى متوسط السعر السائد في المنطقة.

20. العقار معروض فى السوق لفترة طويلة

إذا كان  العقار معروض منذ فتره طويله للبيع وفشل صاحبه في بيعه، وللعلم انت تستطيع ان تعرف مده عرض العقار في السوق من حراس العقارات ومن تاريخ وضع العقار للبيع على مواقع الانترنت.

21. عندما يطلب صاحب العقار ان يتم دفع ثمن العقار نقداً

إذا طلب صاحب العقار ان يتم دفع مبلغ ثمن العقار نقدا وليس للتقسيط، ومن المعلوم ان معظم من يشتري العقارات يريد ان يشتري بالتقسيط ولو كنت ستدفع ثمن العقار نقدا يجب ان تحصل على تخفيض في السعر

22. الشراء خلال فترة الركود

إذا كنت تشتري العقار في فترة ركود سوق العقار وعدد المشترين قليل في السوق.

فى النهاية اخر نقطة انت من ستضيفها فى التعليقات، شارك غيرك ولا تقرأ وترحل.

ليست هناك تعليقات:

إرسال تعليق

اعلان اول الموضوع

اعلان وسط الموضوع

إعلان اخر الموضوع