تحليل المنافسين: ما هو، اهميته، خطوات القيام به

من خلال إعداد واستخدام تحليل المنافسين، يمكنك تقييم الشركات الأخرى في نفس الصناعة ووضع استراتيجيات لتحسين شركتك؛ فإذا كنت مهتمًا بتطوير الأعمال والحفاظ على المبيعات، فيمكنك استخدام تحليل المنافسين لتطوير ميزة تنافسية وزيادة الإيرادات. وفي هذه المقالة، نوضح ما هو تحليل المنافسين وأهميته، ونوضح كيفية القيام به.

تعريف المنافسة

المنافسة في مجال الأعمال التجارية (البيزنس) business competition هي التنافس بين الشركات التي تبيع منتجات مماثلة و / أو تستهدف نفس الجمهور المستهدف للحصول على المزيد من المبيعات وزيادة الإيرادات واكتساب المزيد من الحصة السوقية مقارنة بالآخرين؛ وقد يكون القدر الكبير من المنافسة علامة على وجود سوق صحي ومربح، وغالبًا ما تعزز المنافسة الجودة الشاملة للمنتجات والخدمات المتاحة من خلال تشجيع الشركات على تحسين عملياتها وتلبية احتياجات عملائها وتطوير علاقاتهم مع العملاء.

ما هو تحليل المنافسين؟

تحليل المنافسين competitor analysis هو عملية تحديد المنافسين في صناعتك والبحث في استراتيجيات التسويق المختلفة الخاصة بهم، ويمكنك استخدام هذه المعلومات كنقطة مقارنة لتحديد نقاط القوة والضعف في شركتك بالنسبة لكل منافس؛ ويمكنك إجراء تحليل المنافسين على مستوى عام، أو يمكنك الغوص في جانب واحد محدد من أعمال منافسيك؛ وستركز هذه المقالة على كيفية إجراء تحليل تنافسي عام، ولكنك سترغب في تخصيص هذه العملية لتلائم احتياجات وأهداف شركتك.

أهمية تحليل المنافسين

في أغلب الأحيان، يجد أصحاب الأعمال الصغيرة أنفسهم يقومون بالعديد من المهام في نفس الوقت وفي خضم جدول أعمال مزدحم، إلا أن الأمر يستحق تخصيص بعض الوقت لإجراء تحليل للمنافسين؛ وفيما يلي بعض النقاط التي توضح أهمية تحليل المنافسين:-

1. تحديد نقاط القوة والضعف في عملك

من خلال تحليل منافسيك في السوق، يمكنك استخلاص استنتاجات حول نقاط القوة والضعف في علامتك التجارية؛ ومعرفة نقاط القوة لشركتك يمكن أن تحدد موقعك في السوق، أو تحدد صورة منتجك أو خدمتك التي تريد أن تضعها في أذهان أعضاء جمهورك المستهدف؛ ومن الضروري أن تتحدث بوضوح إلى العملاء المحتملين عن سبب كون منتجك أو خدمتك هي الخيار الأفضل من جميع الخيارات المتاحة.

إن إدراك نقاط ضعف شركتك لا يقل أهمية عن مساعدة عملك على النمو، ويمكن أن يساعدك فهم المواضع التي تقصر فيها عن تلبية توقعات عملائك في تحديد المجالات التي قد ترغب في استثمار الوقت والموارد فيها؛ ويجب ان تدرس منافسيك لمعرفة ما يفعلونه بشكل صحيح، واعرف ما يمكنك تطبيقه على عملك، فعلى سبيل المثال، قد تعلم أن العملاء يفضلون خدمة عملاء منافسيك.

وتحليل SWOT هو واحد من أبسط أشكال التحليل الاستراتيجي المتاحة للمنظمة، فكلمة SWOT هي اختصار لأربع كلمات هم:- نقاط القوة Strengths و نقاط الضعف Weaknesses والفرص Opportunities والتهديدات Threats؛ وبالتالي تحليل SWOT هدفه هو تحديد نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات لشركتك، وعند الانتهاء من تحليل SWOT، تنظر المنظمة في كل من نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات لتطوير استراتيجية؛ وتستخدم هذه الاستراتيجيات نقاط القوة لتشكيل فرص للمنظمة والحد من التهديدات أثناء إنشاء حلول لنقاط ضعف المنظمة.

2. فهم السوق الخاص بك

أثناء تحديد المنافسين، قد تجد شركات لم تكن على دراية بها أو لم تعتبرها جزءًا من منافسيك من قبل؛ فمعرفة من هم منافسيك هي الخطوة الأولى لتجاوزهم. وقد يساعدك إجراء تقييم شامل لما يقدمه منافسوك في تحديد المناطق التي يعاني فيها السوق الذي تعمل فيه من نقص الخدمات، فإذا وجدت فجوات بين ما يقدمه منافسوك وما يريده العملاء، يمكنك اتخاذ الخطوة الأولى وتقديم عروضك خاصة لتلبية احتياجات العملاء التي لم تتم تلبيتها.

3. تحديد اتجاهات الصناعة

يمكن أن تساعدك تحليل المنافسين أيضًا في معرفة الاتجاه الذي تتحرك به الصناعة ككل؛ ومع ذلك، يجب ألا تفعل شيئًا لمجرد أن منافسيك يفعلونه، فنادرًا ما يؤدي نسخ ما يفعله المنافسين دون التفكير حقًا في مكانك في السوق إلى النجاح. فإذا رأيت منافسيك يفعلون شيئًا لا تفعله، فلا تتسرع في تكرار عروضهم؛ فبدلاً من ذلك، قم بتقييم احتياجات عملائك وكيف يمكنك إنشاء قيمة لهم؛ وتذكر غالبًا لن تفوز إذا كنت تلعب دائما وفقا لقواعد شخص آخر.

4. وضع مقاييس للنمو في المستقبل

عند إجراء تحليل المنافسين، يجب عليك تضمين الشركات الأكبر والأصغر من شركتك؛ فيمكن أن تمنحك دراسة الأعمال الراسخة في مجال عملك نموذجًا لما يبدو عليه النجاح ونقطة مرجعية يمكن مقارنة نموك المستقبلي بها؛ ومن ناحية أخرى، يخبرك البحث عن الشركات الجديدة في مجالك عن الشركات التي قد تهدد حصتك في السوق في المستقبل.

متى يجب أن تقوم بتحليل المنافسين؟

دائمًا ما يكون إجراء تحليل تنافسي شامل فكرة جيدة عند بدء عمل تجاري جديد؛ ومع ذلك، فإن تحليل المنافسين لا يقتصر فقط على الشركات الناشئة، فإعادة النظر بشكل دوري في تحليل المنافسين وتحديثه، أو إجراء تحليل من الصفر، ستساعدك على تحديد الاتجاهات الجديدة في السوق والحفاظ على ميزة تنافسية على الشركات الأخرى في مجال عملك.

كيف تقوم بتحليل المنافسين

قد يكون تحديد ما يجب التركيز عليه عند إجراء تحليل تنافسي أمرًا صعبًا؛ وفيما يلي 6 خطوات لمساعدتك على البدء. وقبل أن تبدأ في تحليل المنافسين، ضع في اعتبارك ما هي النتائج التي تريد الخروج بها منه؛ ويجب ان تضيف أي مجالات أخرى للبحث تتوافق مع هذه النتائج المرجوة.

1. تحديد منافسيك

لإنشاء قائمة بالمنافسين المحتملين، فكر في المكان الذي يتجه إليه عملاؤك إذا لم يشتروا من شركتك؛ وطريقة أخري سهلة لتحديد المنافسن هي البحث عن اسم المنتج أو الفئة category الخاصة بمنتجك على Google أو محرك بحث آخر واستكشف النتائج؛ ويمكنك أيضًا إجراء استقصاء survey أو إجراء مقابلة مع العملاء الحاليين لسؤالهم عن البدائل التي أخذوها في الاعتبار قبل اتخاذ قرار بشأن منتجك أو خدمتك. وعند الانتهاء من قائمتك، استهدف تضمين مجموعة متنوعة من الشركات للحصول على تقييم دقيق لما هي مواصفات السوق؛ ويجب أن تفكر في الشركات التي تقع ضمن كل فئة من فئات المنافسين الثلاثة.

أ. المنافسون المباشرون

يبيع المنافسون المباشرون منتجًا أو خدمة مماثلة لنفس قاعدة العملاء؛ فمن المحتمل أن يكون المنافسون المباشرون هم الشركات التي تتبادر إلى الذهن أولاً عندما تفكر في منافسيك. غعلى سبيل المثال، من المحتمل أن تعتبر ماكدونالدز سلاسل الوجبات السريعة الأخرى المتخصصة في البرجر مثل Wendy’s و Burger King منافسين مباشرين لها.

ب. المنافسون غير المباشرين

يبيع المنافسون غير المباشرين منتجًا أو خدمة مختلفة في نفس الفئة لكنهم يستهدفون نفس قاعدة العملاء؛ فعلى سبيل المثال، مطاعم البيتزا الجاهزة مثل Domino’s و Papa John’s منافسة غير مباشرة لماكدونالدز.

ج. المنافسون البديلون

يوجد المنافسون البديلون خارج فئة المنتج الخاص بك، لكنهم يلبون حاجة مماثلة للعملاء؛ وبالنسبة لماكدونالدز، يمكن أن يكون المنافسون البديلون أي حل يلجأ إليه المستهلكون عندما يكونون جائعين، بما في ذلك منتجات مثل الوجبات المجمدة سريعة التحضير frozen meals؛ ومن بين الأنواع الثلاثة من المنافسين، من الصعب في معظم الأوقات تحديد المنافسون البديلون.

عند إجراء تحليل المنافسين، يجب أن تركز معظم انتباهك على المنافسين المباشرين وغير المباشرين؛ ومع ذلك، من المفيد إجراء تقييم موجز للمنافسين البدلاء المحتملين الذين قد يهددون فرص شركتك.

2. إنشاء مصفوفة المنافسين

قبل الغوص في تحليل المنافسين، خذ لحظة لتنظيم الأمور عن طريق مصفوفة المنافسين competitor matrix، والمعروفة أيضًا باسم شبكة المنافسين competitor grid، وهي جدول بيانات يمكنك استخدامه لتجميع أبحاثك وجهودك وكل ما توصلت إليه؛ وسيسهل هذا الجدول مقارنة شركتك بالمنافسين وتحديد الاتجاهات trends السائدة.

ابدأ بتخصيص العمود الأيمن للمنافسين، وفي داخل كل صف داخل العمود الأيمن قم بكتابة كل منافس قمت بتحديده في الخطوة السابقة؛ وفي الأعمدة الأخري، قم بإدراج البيانات أو فئات المعلومات التي ترغب في معرفتها حول كل منافس أو كل ميزة موجودة عند أي منافس؛ ولا تقلق إذا لم تكن متأكدًا مما يجب أن تبحث عنه في هذه المرحلة، فيمكنك دائمًا إضافة المزيد كلما تقدمت في بحثك.

3. اجمع معلومات أساسية

بمجرد أن يكون لديك قائمة بالمنافسين، ابدأ في التعرف على شركاتهم؛ فيجب ان تبحث عن المعلومات الأساسية أولاً، ثم ابدأ طريقك من هناك. ابدأ بالاطلاع على الموقع الإلكتروني وصفحات وسائل التواصل الاجتماعي وأي مقالات إخبارية تم نشرها عن كل شركة من الشركات المنافسة؛ وإليك بعض المعلومات الأساسية التي قد ترغب في البحث عنها.

أ. تاريخ الشركة

يتضمن ذلك معلومات مثل تاريخ التأسيس ومصادر التمويل وأي عمليات اندماج أو استحواذ شاركوا فيها؛ ويمكنك غالبًا العثور على هذه المعلومات من خلال قراءة قسم “حول” على موقع الويب الخاص بهم أو تصفح البيانات الصحفية السابقة من الشركة؛ وستمنحك دراسة كيفية وصول منافسيك إلى ما هم عليه اليوم فهمًا أكثر اكتمالاً لأعمالهم.

ب. الموقع

سيختلف هذا بشكل كبير بناءً على مجال عملك؛ فإذا كنت تعمل في مجال التجارة الإلكترونية، فقد تنافس الشركات التي تبيع منتجاتها في جميع أنحاء العالم؛ وبالنسبة إلى الأعمال التجارية التقليدية المادية، من المحتمل أن تكون منافسيك محليين للغاية؛ وفي كلتا الحالتين، من الذكاء دائمًا معرفة مكان وجود منافسيك وأين يبيعون.

ج. حجم الشركة

كم عدد الأشخاص الذين يوظفهم منافسوك؟ يعد LinkedIn و Glassdoor موارد مفيدة لهذا النوع من البيانات؛ وستحتاج أيضًا إلى النظر في عدد العملاء الذين يمتلكهم منافسوك ومقدار الإيرادات التي يدرها هؤلاء العملاء. ومن المحتمل أن يكون من السهل الوصول إلى هذه المعلومات عبر الإنترنت للشركات الكبيرة؛ وبالنسبة للشركات الصغيرة والمملوكة للقطاع الخاص، قد تضطر إلى الاكتفاء بتقديرات تقريبية؛ وسيساعدك معرفة حجم منافسيك على وضع سياق أفضل لبقية البيانات التي تجمعها.

4. لمحة عن العملاء المستهدفين لمنافسيك

الشركة لا شيء بدون عملائها؛ فالحصول على فكرة عمن يبيع له منافسوك سيخبرك كثيرًا عن أعمالهم. ولتحديد العميل المستهدف لأي شركة:

اقرأ رسالة شركتهم .
انظر إلى نوع الخطاب الذي يستخدمونه.
تتبع من يتفاعلون معه على وسائل التواصل الاجتماعي.
تحقق مما إذا كانوا يعرضون أي عملاء حاليين في المحتوى الخاص بهم.

استخدم هذه المعلومات لإنشاء مواصفات تعريفية للعملاء الذي يحاول منافسيك الوصول إليهم يمنتجاتهم أو خدماتهم؛ ومن المحتمل أن تستهدف انت و منافسيك نفس فئة العملاء، ولكن ستكون هناك اختلافات صغيرة يجب ان تقوم بتدوينها.

5. التركيز على المزيج التسويقي

الآن بعد أن حددت العميل المستهدف لكل منافس، حان الوقت للنظر في كيفية يحصل كل منهم علي حصة من السوق؛ وسيتطلب ذلك الغوص العميق في استراتيجيات التسويق الخاصة بهم؛ ويغطي المزيج التسويقي، المعروف أيضًا باسم the 4 P’s – المنتج والسعر والترويج والمكان – العناصر الضرورية عند طرح منتج في السوق؛ وكجزء من بحثك، اسأل نفسك الأسئلة التالية لكل منافس اخترته:-

أ. المنتج Product

ماذا يبيعون؟
ما هي الميزات المضمنة في منتجهم أو خدمتهم؟
ما هو الشيء الأكثر جاذبية للعملاء بخصوص المنتج أو الخدمة الخاصة بهم؟ ما هي بعض نقاط الضعف للمنتج أو الخدمة الخاصة بهم؟ (نصيحة: تحقق من مراجعات العملاء.)

ب. السعر Price

ما نوع نموذج التسعير الذي يستخدمونه؟ هل هي عملية شراء لمرة واحدة أم اشتراك شهري؟
كم يتقاضون مقابل منتجهم أو خدمتهم؟ هل يقدمون تخفيضات أو خصومات؟
كيف تعكس أسعارهم الجودة المتصورة لمنتجهم أو خدمتهم؟

ج. الترويج Promotion

كيف يتم نشر الأخبار عن منتجهم أو خدمتهم؟ ما هي القنوات الإعلانية (وسائل التواصل الاجتماعي، والتسويق عبر البريد الإلكتروني، والإعلانات المطبوعة، وما إلى ذلك) التي يستخدمونها؟
ما هي عناصر منتجهم أو خدمتهم التي يؤكدون عليها؟ ما هو عرض البيع الفريد Unique selling proposition الخاص بهم ؟
ما قصة شركتهم؟ كيف يتحدثون عن علامتهم التجارية؟

د. المكان Place

أين يبيعون منتجاتهم؟ هل يبيعون عبر الإنترنت أو في مواقع حقيقية؟
هل يبيعون للعملاء مباشرة، أم أنهم يشتركون مع تجار التجزئة أو أسواق الطرف الثالث؟

من المفترض أن تكون هذه الأسئلة نقطة انطلاق، ولا تتردد في التوسع فيها وتصميم أسئلتك بما يتناسب مع مجال عملك وأهداف بحثك؛ وستجد على الأرجح الكثير من المعلومات، وحاول تلخيص نتائجك في نقاط نقطية قصيرة يمكنك الرجوع إليها بسهولة لاحقًا، وتأكد من تضمين البيانات الكمية عند الضرورة إذا كنت قادرًا على العثور عليها.

6. قم بتحليل نقاط القوة والضعف لك ولمنافسيك

باستخدام المعلومات التي جمعتها، ضع في اعتبارك نقاط القوة والضعف لكل من المنافسين الذين اخترتهم، واسأل نفسك لماذا يختار المستهلكون منتجًا أو خدمة شركة معينة على الخيارات الأخرى المتاحة، وسجل استنتاجاتك في جدول البيانات الخاص بك؛ وأخيرًا، ضع في اعتبارك نقاط القوة والضعف في شركتك، وكيف تقارن شركتك بالمنافسين الذين قمت بالبحث عنهم؟؛ فمعرفة ما يميز شركتك عن المنافسين – وأين لا ترقى شركتك إلى مستوى التوقعات – يمكن أن يساعدك على تقديم خدمة أفضل لعملائك المستهدفين.

تحليل المنافسين وتحقيق النجاح

إن إكمال التحليل التنافسي ليس نهاية التخطيط الاستراتيجي الخاص بك – إنه مجرد البداية، فلا تدع عملك الشاق يذهب هباء، وقم باستخدام الأفكار التي جمعتها لتوجيه عملية اتخاذ القرار الاستراتيجي؛ وإذا كنت لست متأكدا من أين تبدأ؟ قد يكون من المفيد إجراء تحليل SWOT، حيث تقوم بتقييم نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات في شركتك؛ ويمكن أن يساعدك هذا في التدقيق في المعلومات التي جمعتها أثناء تحليل المنافسين وتحديد الخطوات التالية القابلة للتنفيذ لشركتك.

ويعد استخدام تحليل المنافسين كجزء من التخطيط الاستراتيجي الخاص بك عملية مستمرة، ويمكنك دائمًا القيام بالتحليل مرة أخري متى احتجت إلى اتخاذ قرار مهم لشركتك؛ وللبقاء في صدارة المنافسة، يجب عليك مراجعة تحليل المنافسين وتحديثه بانتظام.