القوى التنافسية الخمسة لبورتر: ما هي، كيفية استخدامها، مثال عليها

عندما تفهم القوى التنافسية الخمسة التي تؤثر على الصناعة التي تعمل فيها، يمكنك تعديل استراتيجيتك، وزيادة ربحيتك، والبقاء في صدارة المنافسة، والاستفادة بشكل جيد من نقاط القوة أو تحسين نقاط الضعف، وتجنب اتخاذ خطوات خاطئة في المستقبل؛ وفي هذه المقالة، نوضح ما هي القوى التنافسية الخمسة لبورتر ونوضح كيفية استخدامها لتحديد حالة شركتك في صناعتها.

تعريف المنافسة 

المنافسة في مجال الأعمال التجارية (البيزنس) business competition هي التنافس بين الشركات التي تبيع منتجات مماثلة و / أو تستهدف نفس الجمهور المستهدف للحصول على المزيد من المبيعات وزيادة الإيرادات واكتساب المزيد من الحصة السوقية مقارنة بالآخرين؛ وقد يكون القدر الكبير من المنافسة علامة على وجود سوق صحي ومربح، وغالبًا ما تعزز المنافسة الجودة الشاملة للمنتجات والخدمات المتاحة من خلال تشجيع الشركات على تحسين عملياتها وتلبية احتياجات عملائها وتطوير علاقاتهم مع العملاء.

مقالة ذات صلة: المنافسة: تعريفها، أنواعها، أشكالها، أهميتها، فوائدها، سلبياتها

ما هو نموذج القوى التنافسية الخمسة لبورتر؟

نموذج القوى التنافسية الخمسة هو أداة لتحليل الأعمال يمكن للشركات استخدامها لتقييم شدة المنافسة داخل الصناعة، ويعتمد النموذج على القوى التنافسية الخمسة التي تحدد نقاط القوة والضعف في صناعة ما وفي النهاية تحدد ربحيتها المحتملة؛ فمن خلال فهم كيفية تأثير القوى التنافسية الخمسة على صناعة معينة، يمكن للشركة ان تكون في الصدارة داخل السوق ويمكن للشركة تعديل استراتيجياتها لمواجهة نقاط ضعف الصناعة والاستفادة من نقاط القوة. والقوى الخمس هي:

1. المنافسة داخل الصناعة

تشير المنافسة داخل الصناعة إلى الشركات الأخرى في الصناعة التي تنتج منتجات أو خدمات مماثلة، وغالبًا ما يكون لهذه القوة (المنافسة داخل الصناعة) التأثير الأكبر على ربحية الصناعة؛ فإذا كانت المنافسة عالية، يتعين على العديد من الشركات التنافس على نفس الحصة السوقية، مما قد يعني حلولًا مثل خفض أسعار المبيعات لجذب المشترين بشكل أفضل. وتشمل الأشياء التي يمكن أن تؤثر على المنافسة داخل الصناعة ما يلي:

• عدد المنافسين
• مجموعة متنوعة من المنافسين
• الاختلافات في المنتجات
• الاختلافات في الجودة
• توازن الصناعة
• نمو الصناعة
• ولاء العملاء للعلامات التجارية الحالية
• معوقات (تكاليف عالية) للخروج من الصناعة

2. تهديد دخول منافسين جدد

يقيِّم هذا التهديد مدى سهولة أو صعوبة دخول المنافسين الجدد إلى السوق، فعندما يكون لدى صناعة ما حواجز دخول منخفضة، يكون خطر الوافدين الجدد مرتفعًا؛ ونظرًا لأن المرء يريد تجنب تهديد المنافسة المتزايدة، مما يؤثر على الربحية، فمن الأفضل وجود صناعة ذات حواجز دخول عالية. والأشياء التي يمكن أن تزيد من صعوبة دخول منافسين جدد تشمل:

• اللوائح الحكومية
• ولاء العملاء للعلامات التجارية الحالية
• ارتفاع تكاليف الدخول
• وصول محدود إلى قنوات التوزيع
• التقنيات اللازمة
• الخبرة المطلوبة
• اقتصادات الحجم الكبير

3. خطر المنتجات البديلة

المنتجات البديلة هي سلع أو خدمات تلبي نفس احتياجات المستهلك أو المشتري؛ فعندما تقوم الشركات بتطوير منتجات جديدة تحل محل المنتجات والخدمات الأخرى الموجودة في السوق، غالبًا ما يكون هناك تحول في الربحية بسبب طلب المستهلكين الجدد على المنتج البديل. وتشمل الأشياء التي يمكن أن تؤثر على خطر المنتجات البديلة ما يلي:

• عدد المنتجات البديلة
• جودة المنتجات البديلة
• سعر المنتجات البديلة
• احتمال قيام العميل بالتبديل بين المنتجات
• الفرق الملحوظ للعملاء بين المنتجات
• عدوانية المنافسة

4. القدرة التفاوضية للمشترين

تشير القوة التفاوضية للمشترين إلى قدرتهم على التفاوض على أسعار أقل أو طلب منتجات ذات جودة أعلى، ومن المحتمل أن يتمتع المشترون بالسلطة عندما يكون هناك العديد من الشركات التي تقدم نفس المنتجات أو الخدمات أو المنتجات المماثلة أو عندما يكون الاهتمام بمنتج أو خدمة منخفض؛ فخفض الأسعار يعني ربحًا أقل وتحسين الجودة يرفع من تكاليف الإنتاج، لذا فهذه حالات تحاول الشركات تجنبها. وتشمل الأشياء التي يمكن أن تؤثر على القدرة التفاوضية للمشترين ما يلي:

• عدد العملاء
• كم المنتجات الذي يشتريه كل عميل
• قدرة المشتري على استبدال المنتجات
• حساسية المشتري للسعر
• وصول المشتري إلى المعلومات (مثل الإنترنت) حتى يتمكن من مقارنة المنتجات والأسعار

5. القدرة التفاوضية للموردين

تشير القدرة التفاوضية للموردين إلى مدى سهولة أو صعوبة قيام الموردين بزيادة الأسعار التي تزيد من أرباحهم، وعادة ما يكون لدى الموردين القدرة على طلب أسعار عالية عندما يكون هناك عدد قليل من الشركات التي تقدم المستلزمات والمواد الخام، مثال على ذلك عندما يكون هناك ثلاث شركات فقط تقدم مادة خام معينة تحتاجها العديد من الشركات لصنع المنتجات؛ فعندما يكون الموردون في مركز قوة، يكونون أكثر قدرة على التحكم في السعر الذي يريدون به بيع المواد الخام. وتشمل الأشياء التي يمكن أن تؤثر على القدرة التفاوضية للموردين ما يلي:

• عدد الموردين
• حجم الموردين
• قدرة الشركة على إيجاد موردين بديلين
• تفرد منتج المورد
• جودة منتج المورد
• قوة قنوات التوزيع الخاصة بالمورد
• كمية المنتج المطلوب
• تكلفة تبديل الموردين
• أهمية الصناعة بالنسبة لأعمال المورد

مقالة ذات صلة: تحليل المنافسين: ما هو، اهميته، خطوات القيام به

كيفية تطبيق القوى التنافسية الخمسة لبورتر

سيوفر هذا الجزء نظرة عامة أكثر تفصيلاً حول كيفية تطبيق تحليل القوى التنافسية الخمسة لبورتر. للقيام بذلك، اتبع الخطوات التالية:

1. اكتشف من هم منافسيك داخل الصناعة

تتمثل الخطوة الأولى في تقييم المستوى الحالي للمنافسة داخل الصناعة، حيث يؤثر ذلك بشكل مباشر على الربحية؛ فيجب ان تقوم بإجراء أبحاث السوق لاكتشاف الشركات في مجال عملك التي تقدم منتجات أو خدمات مماثلة لما تقدمه شركتك؛ وقد تتضمن هذه الخطوة البحث على الويب، والرجوع الي مراجعات المنتجات product reviews والانضمام إلى الاتحادات التجارية أو الوصول إلى تقاريرها.

وبمجرد تحديد من هم منافسيك، يمكنك إنشاء مصفوفة الملامح التنافسية حيث تُدرج أفضل منافسيك، جنبًا إلى جنب مع تفاصيل مثل الأسعار وميزات المنتجات والسوق المستهدف وعروض خدمة العملاء واستراتيجيات العلامات التجارية؛ ويمكن أن توفر هذه المعلومات تمثيلًا أوضح لوضعك في السوق وما قد تحتاج إلى القيام به لتمييز علامتك التجارية عن المنافسة.

مقالة ذات صلة: مصفوفة الملامح التنافسية CPM: ماهي، خطوات إعدادها، ومثال عليها

2. فحص تهديد الداخلين الجدد إلى الصناعة

تتضمن هذه الخطوة تقييم حواجز الدخول في صناعتك وتحديد نقاط القوة أو الضعف التي تمتلكها هذه الحواجز على المنافسين المحتملين، وضع في اعتبارك مراجعة الشركات الحالية في مجال عملك لتحديد العناصر التالية التي تؤثر على حواجز الدخول:

• رأس المال الاستثماري: يستخدم رأس المال لبدء عمل تجاري، مثل شراء أو تأجير مساحة تشغيل، وتوظيف الموظفين، وتصنيع السلع أو الخدمات وغيرها؛ فإذا كانت تكلفة البدء مرتفعة، فمن المحتمل أن يكون لديك عدد أقل من المنافسين الذين يدخلون الصناعة.
• براءات الاختراع وحقوق الملكية: تمنح هذه الوثائق القانونية امتياز التصنيع أو التوزيع لمن يمتلكها؛ والعديد من الشركات التي تكتشف منتجًا أو خدمة جديدة توفر تجربة مختلفة للعميل تسعي للحصول على براءات اختراع للتأكد من أنها الشركة الوحيدة التي يمكنها إنشاء أو توفير ذلك المنتج او الخدمة؛ فإذا كانت صناعة ما تعتمد على براءات الاختراع وحقوق الملكية، فمن المحتمل أن يكون هناك عدد أقل من المنافسين.
• اللوائح الحكومية: الصناعات التي تنطوي على لوائح حكومية، مثل الاتصالات والرعاية الصحية وشركات الطيران، قد يقل عدد المنافسين فيها بسبب الصعوبة المحتملة في اجتياز التقييمات الأولية التي تسمح لهذه الشركات بالبدء بشكل قانوني في تقديم خدماتها أو توزيع منتجاتها.

وضع في اعتبارك هذه العناصر أثناء تحليل حالة صناعتك الحالية أو المرغوبة؛ فإذا كنت تقوم بفحص مجال عملك للتأكد من أن وضع شركتك قوي في السوق، ففكر في حساب مقدار التكلفة التي قد تتكلفها شركة جديدة لتوفير المنتجات أو الخدمات التي تقدمها شركتك وبنفس الجودة. فإذا كنت تخطط لدخول صناعة ما، فابحث عن براءات الاختراع وحقوق الملكية على المنتج الذي تخطط تقديمه، وحدد ما إذا كانت هناك اشتراطات قد تفرضها الحكومة.

ويمكن أن يساعدك تجميع هذه المعلومات في تحديد طرق لتأمين وضعك في الصناعة من خلال معالجة أي ثغرات محتملة تؤدي إلى دهول منافس جديد إلى الصناعة، مثل التسجيل للحصول على براءة اختراع لمنتجك للتأكد من أنك المزود الوحيد.

3. حدد خطر المنتجات البديلة

اكتشف ما إذا كانت هناك منتجات أو خدمات بديلة يمكن أن تحل محل ما تقدمه أو تجذب العملاء بعيدًا عن شركتك، وتأكد من البحث عن الشركات التي تقدم بدائل قد تقع ضمن الصناعات الأخرى لتحديد ما إذا كان ما تقدمه تلك الشركات يمثل تهديدًا؛ ولتحديد البدائل، ضع قائمة بالمشكلات التي يحلها منتجك أو خدمتك للعملاء، وضع في اعتبارك وضع قائمة بالمزايا التي توفرها شركتك وحدد البدائل الأخرى أو البدائل التي يمكن أن توجد وتعالج نفس المشكلات؛ وبعد العثور على بدائل حالية أو محتملة لمنتجك، يمكنك تقييم شدة هذه التهديدات من خلال النظر في مدى سهولة أو صعوبة تحول العميل إلى منتجات بديلة، بما في ذلك التكلفة والراحة وغير ذلك.

وميّز منتجك عن الآخرين من خلال تقديم مزايا أو مميزات فريدة أو إضافية ومن خلال إنشاء قاعدة عملاء مخلصين من خلال توفير خدمة عملاء ممتازة؛ ويعد بناء علامة تجارية قوية أمرًا ضروريًا أيضًا عند محاولة تمييز نفسك عن المنافسين، ولذلك قد تفكر أيضًا في مراجعة إستراتيجيتك التسويقية للتأكد من دمج آراء ومتطلبات عملائك.

مقالة ذات صلة: الميزة التنافسية: ما هي، أهميتها، استراتيجيتها، أمثلة عليها

4. خذ في الأعتبار القوة التفاوضية للموردين

يمكن أن تؤثر التكاليف التي تحصل بها على المواد الخام أو السلع أو العمالة بشكل مباشر على هوامش ربحك، فمن المهم تحديد مقدار القوة التي يتمتع بها الموردين في صناعتك؛ فيحب ان تحدد عدد الموردين الذين يقدمون نفس المواد أو الخدمات التي تستخدمها لتصنيع منتجاتك وحدد ما إذا كان يمكنك استبدال سلعهم بمواد أخرى مماثلة.

وابدأ بالموردين الذين تتعامل معهم وابحث لمعرفة ما إذا كان يمكنك العثور على شركات أخرى تقدم ما يفعلونه، وقارن بين الأسعار والتوافر والملائمة والعناصر الأخرى التي تؤثر على عملية استخدام المواد الخام لإنشاء منتجاتك، واحسب عدد الموردين الذين تتعامل معهم وعدد المواد الخام الذي تستخدمه؛ فإذا كان العدد كبير، فإن قوة الموردين تكون أقل لأنك أنت ومنافسيك لديكم خيارات متعددة تستطيعوا الاختيار من بينها؛ وإذا كان العدد منخفضًا، فإن قوة الموردين تكون أكبر نظرًا لوجود خيارات أقل، مما يمنح الموردين مزيدًا من النفوذ في تحديد الأسعار التي تفيدهم.

واستخدم هذه المعلومات لتحديد المزيد من حواجز الدخول في مجال عملك، وتقييم مخاطر زيادة أسعار الموردين واتخاذ خطوات لتقليل تلك المخاطر، مثل بناء علاقات قائمة على الثقة مع الموردين.

5. النظر في القوة التفاوضية للمشترين

يعتمد السعر الذي تبيع به منتجاتك أو خدماتك بشكل أساسي على القوة التفاوضية للعملاء المستهدفين، فعند إجراء أبحاث السوق وتحديد المنافسين والمنتجات البديلة، قارن عدد المنتجات البديلة التي يمتلكها المشترون ومدى ولائهم للعلامة التجارية؛ وفي حالة توفر العديد من المنتجات أو الخدمات المماثلة، تكون قوة المشترين أعلى لأنه يمكنهم اختيار أي شركة يريدون الشراء منها؛ وقد يعتمد هذا الاختيار على عوامل مثل استراتيجية التسويق والعلامة التجارية ورسالة الشركة وقيمها وعناصر أخرى لا تتعلق مباشرة بصلاحية المنتج أو الخدمة ولكنها لا تزال مهمة للمشترين.

ولتحسين إستراتيجية شركتك في سوق تنافسي، ضع في اعتبارك إجراء أبحاث السوق وجمع التغذية الراجعة feedback من العملاء لقياس آرائهم عن الشركة؛ ويمكن أن تساعدك هذه المعلومات في تحديد العناصر الأخرى التي تجعل شركتك ومنتجاتها مميزة، وبالتالي تجعلك متميزًا عن منافسيك.

مقالة ذات صلة: أدوات التحليل الاستراتيجي – 8 أدوات مع التعريف والفوائد

متى تستخدم القوى الخمس لبورتر

يستخدم أصحاب الأعمال والمديرون والمسوقون قوى بورتر الخمسة لتحديد ما إذا كانت شركتهم أو منتجهم يمكن أن يكون مربحًا؛ والقوى التنافسية الخمسة أداة مفيدة بشكل خاص عند بدء عمل تجاري جديد أو الدخول في صناعة جديدة، وتستخدمها الشركات أيضًا لتحديد العوامل في الصناعة التي قد تؤثر على نجاح شركاتهم. ويمكن للقوى التنافسية الخمسة لبورتر أن تساعد الشركات على:

• التعرف على الصناعة التي يحتاجون إليها لاستهدافها.
• تحديد الصناعات التي تعطي أفضل أو أقل فرص النجاح.
• فهم الطلب على منتجاتهم .
• التعرف على المخاطر التي قد تواجههم.
• التعرف على الفرص المحتمل تحقيقها.
• التعرف على كيفية توزيع الأرباح داخل الصناعة.
• تحليل اتجاهات الصناعة.
• توقع الاتجاهات المستقبلية .

ويمكن للشركات تطبيق قوى بورتر الخمسة في الأسواق المحلية والوطنية والدولية؛ ومن خلال إجراء هذا التحليل بانتظام، يمكنهم تغيير استراتيجياتهم لتناسب البيئة التنافسية الحالية وربما زيادة الأرباح.

مقالة ذات صلة: البيئة التنافسية: تعريفها، أنواعها، تحليلها بالتفصيل

مثال على القوى التنافسية الخمسة لبورتر

في هذا المثال، تدخل شركة أسود البيزنس، وهي شركة متخصصة حاليا في بيع الملابس الي سوق الأحذية والملابس الرياضية:

• المنافسة داخل الصناعة: العديد من الشركات الكبيرة الراسخة تشغل بالفعل في صناعة الملابس الرياضية، ولدي هذة الشركات ميزانيات كبيرة والكثير من الموارد للحفاظ على حصتها في السوق؛ ولم يتم تسجيل براءة اختراع لمنتجات شركة اسود البيزنس بعد، ولذلك يمكن لهذه الشركات المنافسة أو غيرها نسخ منتجات الشركة؛ فالمنافسة داخل الصناعة مرتفعة.
• تهديد دخول منافسين جدد: يتطلب دخول سوق الملابس الرياضية استثمارًا كبيرًا في الإنتاج والإعلان والعلامة التجارية؛ ومع ذلك، يمكن لشركات الملابس الكبيرة القائمة أن تقرر دخول السوق الرياضية؛ إن تهديد دخول منافسين جدد متوسط ​​إلى منخفض.
• خطر المنتجات البديلة: بينما يمكن للشركات نسخ منتجات شركة أسود البيزنس غير المسجلة ببراءة اختراع، فإن الطلب على الملابس الرياضية مرتفع ومستمر في النمو؛ خطر المنتجات البديلة منخفض.
• القدرة التفاوضية للمشترين: يشمل مشترو شركة أسود البيزنس عملاء يتم البيع لهم جملة وعملاء يتم البيع لهم بالتجزئة؛ و يتمتع عملاء الجملة بقدرة تفاوضية كافية لاستبدال منتجات شركة أسود البيزنس بمنتجات منافسة ذات أسعار منخفضة؛ ومع ذلك، فإن عملاء التجزئة مخلصون للعلامة التجارية. القدرة التفاوضية للمشترين متوسطة.
• القدرة التفاوضية للموردين: تمتلك صناعة الملابس الرياضية قاعدة كبيرة ومتنوعة من الموردين؛ وعلاوة على ذلك، لدى أسود البيزنس العديد من الخيارات لأنها تصنع منتجاتها باستخدام شركات مختلفة في بلدان متعددة. القدرة التفاوضية للموردين منخفضة.

بناءً على هذا التحليل، تتمتع شركة أسود البيزنس بفرصة جيدة لتحقيق أرباح في صناعة الملابس الرياضية وتعلم الآن أنها بحاجة إلى تركيز أموالها وجهودها على تسجيل براءات الاختراع والتسويق لعدد أكبر من المستخدمين النهائيين.

الموضوعات ذات الصلة: تحليل سوات SWOT: ما هو، اهميته، كيفية تنفيذه، استراتيجياته، أمثلة عليه

فى النهاية آخر نقطة انت من ستضيفها فى التعليقات، شارك غيرك ولا تقرأ وترحل.