التنبؤ بالطلب: تعريفه، أهميته، فوائده، أدواته، كيفية تنفيذه

هل من الممكن التنبؤ بالمستقبل؟، هذا بالتأكيد ما يفعله معظم الاقتصاديين وتجار الأسهم وعلماء الأرصاد الجوية، وبالطبع تشارك الشركات في محاولة للتنبؤ بالمستقبل من خلال التنبؤ بالطلب؛ ولذلك، في هذه المقالة نوضح ما هو التنبؤ بالطلب، وأهميته، وفوائده، وأنواعه، وأدوات التنبؤ بالطلب الوصفية والكمية

تعريف التنبؤ بالطلب

التنبؤ بالطلب يعنى “تقدير حجم الطلب المتوقع على منتجات المنظمة من خلال تحليل منظم وعلمي للبيانات التاريخية المتوفرة”؛ وفى ضوء هذا التعريف يتضح الفرق بين التنبؤ Forecasting والتخمين (التوقع) Predicting، فالتنبؤ كما سبق أن أشرنا يعتمد فى المقام الأول على تحليل منظم وعلمي للبيانات التاريخية المتاحة بالإضافة للخبرة الشخصية للقائمين بالتنبؤ، بينما التخمين فهو يعنى تقدير حجم الطلب المتوقع على منتجات المنظمة بالاعتماد بشكل أساسي على الخبرة الشخصية؛ وهذا يؤكد أن نتائج التنبؤ ستكون أكثر دقة من التخمين.

وبناءأ على ذلك هل تقدير حجم الطلب على تلك المنتجات الجديدة يعد تنبؤ أم تخمين باعتبار أن تلك المنتجات لا يتوافر عنها بيانات تاريخية؟، فإذا تم الاعتماد فى تقدير حجم الطلب على المنتجات الجديدة على الخبرة الشخصية في مجال المنتجات المماثلة والمنتجات البديلة، فى هذه الحالة سيعد ذلك بمثابة تخمين وليس تنبؤ.

أما إذا تم الاعتماد على منهج علمى منظم سيتم التوصل لنتائج منطقية، وتعد طريقة “دراسة السوق” طريقة وصفية يفضل إستخدامها فى التنبؤ بالطلب على المنتجات الجديدة وسيتم توضيح مضمونها فيما بعد؛ ولكن هل توحد طريقة مثلى للتنبؤ بالطلب يصلح تطبيقها فى كافة المنظمات ؟ بالطبع لا، فالطريقة الملائمة لمنظمة معينة قد لا تتلاءم مع منظمة أخرى، فاختيار الأسلوب المناسب للتنبؤ يعتمد على مجموعة من العوامل أهمها: طبيعة المنتجات والخدمات، درجة الاستجابة للتغيرات التى تحدث فى الطلب، المدى الزمنى للتنبؤ، درجة إتاحة البيانات اللازمة للتنبؤ، درجة الدقة المطلوبة فى التنبؤ وبالتالى تكلفة الحصول على تلك التنبؤات.

مقالة ذات صلة: إدارة الإنتاج: تعريفها، أهميتها، مهامها
مقالة ذات صلة: إدارة العمليات: التعريف، الأهمية، التطور التاريخي، المهام

أساليب التنبؤ بالطلب

تنقسم أساليب التنبؤ بالطلب إلى مجموعتين يمكن توضيحهما على النحو التالى:

المجموعة الأولى:- الأساليب الوصفية

الطريقة الأولى: آراء رجال الإدارة

رجال الإدارة ممثلين فى الفئات التالية ;

  • مدير الإنتاج
  • مدير التسويق
  • مدير الأفراد
  • مدير الإدارة المالية… إلخ.

يتم تقدير الطلب على السلع فى ضوء تلك الطريقة بالاعتماد على الآتى :

أ. الخبرات السابقة والحكم الشخصي لهؤلاء المديرين.
ب. إتاحة مجموعة من البيانات لهؤلاء المديرين للمساعدة على تقدير الطلب مثل :

  • بيانات عن ظروف المنافسة.
  • بيانات عن الصناعة التي يعملون بها.
  • بيانات عن الظروف الإقتصادية والسياسية للدولة.

وفى ضوء هذه الطريقة يتم تقدير الطلب باتباع الخطوات التالية :

  1. يقوم كل مدير بوضع تقدير للطلب فى ضوء ما يتاح لديه من بببانات وفى ضوء خبراته السابقة.
  2. يتم عمل اجتماع لهؤلاء المديرين للتوفيق بيت تقديراتهم.
  3. التوصل لتقدير نهائي للطلب على السلعة خلال الفترات الزمنية المقبلة.

من أبرز مزاياها : (البساطة/قلة التكاليف/ تمثل جميع الخبرات والتخصصات بالمنظمة) .

من أبرز عيوبها :

  1. التحيز وعدم الموضوعية نظرا لاعتمادها بشكل أساسى على الحكم الشخصى للقائمين بالتقدير.
  2. عدم الدقة لوجود احتمالات لعدم إلمام القائمين بالتقدير بالأساليب العلمية للتنبؤ بالطلب.

مقالة ذات صلة: مدير العمليات: من هو، صفاته، مهاراته، مؤهلاته، الوصف الوظيفي

الطريقة الثانية: طريقة دلفى

تعتمد هذه الطريقة على مجموعة من الخبراء من داخل وخارج المنظمة؛ ويتم تقدير الطلب باتباع الخطوات التالية :

1. يتولى كل خبير وضع تقدير للطلب بمفرده.
2. يتم تحديد منسق من داخل المنظمة يتولى القيام بالمهام التالية :

  • تفريغ تقديرات الخبراء.
  • دراسة هذه التقديرات.
  • إرسال قائمة بهذه التقديرات لكل خبير على حدة لإجراء تعديل على تقديره إذا رغب فى ذلك فى ضوء تقديرات الخبراء الآخرين؛ ويجب أن يراعى عدم إخبار أى مشترك (خبير) بشخصية الخبراء الآخرون المشتركون معه فى التقدير لضمان الحياد والموضوعية فى التنبؤ.
  • يستمر إتصال المنسق بالخبراء حتى يتم التوصل لتقديرات نهائية للطلب .

مزايا طريقة دلفي

  1. الدقة، فالتقدير حيث يتم من جانب خبراء فى هذا المجال.
  2. المرونة، حيث تتاح أمام كل خبير فرصة لتعديل تقديره.

عيوب طريقة دلفي

  1. إرتفاع التكاليف نظرا لإرتفاع أتعاب هؤلاء الخبراء.
  2. هناك احتمالات للتحيز فى تقديرات هؤلاء الخبراء.

الطريقة الثالثة: تقديرات رجال البيع

يتم التقدير فى ضوء هذه الطريقة باتباع الخطوات التالية:

1. قيام كل رجل البيع بوضع تقدير للطلب على السلعة فى المنطقة البيعية التابعة له وذلك فى ضوء:

  • خبراته السابقة.
  • ظروف المنافسة بالسوق.
  • الظروف الاقتصادية المتوقعة.

2. قيام مدير المنطقة البيعية بعمل الآتى :

  • تجميع تقديرات رجال البيع التابعين له فى المنطقة البيعية.
  • مراجعة هذه التقديرات.
  • تعديلها إذا إستلزم الأمر ذلك.
  • الوصول لرقم واحد للطلب متعلق بهذه المنطقة البيعية التبابعة له.

3. قيام مديري المبيعات بالمنظمة بعمل الآتى :

  • تجميع تقديرات المناطق البيعية / ئم مراجعتها، ثم تعديلها إذا إستلزم الأمر ذلك.
  • الوصول إلى الرقم النهائى للطلب المتوقع.

مزايا طريقة تقديرات رجال البيع

يمكن أن تتسم التقديرات بالدقة إذا توافرت الظروف التالية :

  1. إذا توافر لدى رجال البيع خبرة سابقة وقدرة على التنبؤ٠
  2. أن يكون كل رجل بيع مسئول عن عدد محدود من العملاء.
  3. أن تكون المنتجات التى سيتم عمل تنبؤ لها سبق التعامل فيها أو منتجات جديدة ولكن فى نطاق خبرات رجال البيع.

عيوب طريقة تقديرات رجال البيع

  1. رفض بعض رجال البيع القيام بالتنبؤ بالطلب باعتبار أن هذه المهمة لا تدخل فى نطاق الأعمال البيعية المباشرة.
  2. قيام بعض رجال البيع التقليل من تقديراتهم خاصة إذا كانت المكافآت على أساس مدى تحقيقهم للمبيعات التقديرية٠

الطريقة الرابعة : دراسة السوق

تطبق فى حالة المنتجات الجديدة أو التى يتم إدخالها للسوق لأول مرة؛ وفى ضوء هذه الطريقة يتم إجراء دراسة مسحية لتحديد درجة الاستجابة المتوقعة من السوق للمنتج الجديد، وقياس رد الفعل المتوقع فى حالة إدخال تعديلات فى الشكل أو الطعم أو الحجم أو السعر …إلخ؛ وقد يستلزم الأمر إنتاج كمية من المنتج المقترح وطرحه فى السوق ومناطق معينة مختارة كعينة ممثلة للسوق وذلك على سبيل التجربة، ويتم قياس رد الفعل ودرجة الاستجابة، وفى ضوء ذلك يتم تقدير الطلب المتوقع.

الطريقة الخامسة: دراسة إحتياجات العملاء

تستخدم فى حالة المنتجات الصناعية التى تستخدم بواسطة بعض المشترين الصناعيين (العملاء)، حيث يطلب منهم تقدير مشترياتهم المتوقعة، وفى ضوء ذلك يتم تقدير حجم المبيعات المتوقعة.

المجموعة الثانية: الأساليب الكمية

الأساليب الكمية هي التي تستخدم الطرق البيانية والإحصائية والرياضية للوصول إلى التنبؤات التي عادة ما تكون أكثر دقة وأقل تحيز بالمقارنة مع الأساليب النوعية وذلك لأنها تعتمد على سلسلة زمنية من البيانات في تحديد نمط الطلب واسقاطها على المستقبل من أجل التنبؤ؛ وتنقسم الأساليب الكمية إلى نوعين:-

أولاً:- أساليب تنبؤ كمية قصيرة الأجل

  1. المتوسطات المتحركة
  2. المتوسطات المتحركة المرجحة
  3. الطريقة الأسية
  4. الطريقة الأسية المتحركة

ثانياً:- أساليب تنبؤ كمية طويلة الأجل

  1. طريقة الإتجاه العام / السلاسل الزمنية
  2. طريقة الإنحدار الخطى البسيط

أهمية التنبؤ بالطلب

والتنبؤ بالطلب أو (تقدير المبيعات) ضرورة في الشركات المختلفة، ويمكن أن نميز حاجة الشركات إلى التنبؤ في حالتين:

1. الشركات في طور الإنشاء

ورغم أن هذه الشركات لا تمتلك بيانات تاريخية عن حجـ الطلب ونمطه في الفترة الماضية، إلا أنها تقوم بالتنبؤ الذي على أساسه يتم تحديد حجم المصنع ونمط الإنتاج والتنظيم الداخلي وغيرها؛ ولهذا نجد أن هذه الشركات تستعين بأساليب عديدة لتحقيق دقة أكبر في التنبؤ مثل:

  • القيام بمسوحات وبحوث السوق.
  • الاستفادة من البيانات التاريخية للشركات المشابهة.
  • العقود التي يمكن أن تحصل عليها من الشركات التي ترتبط معها بعلاقات خلفية (باتجاه المواد الأولية) وأمامية (باتجاه التوزيع).
  • دراسة تجارب الشركات التي دخلت السوق بمنتجات لم يكن لها نظير في السابق.
  • الاستعانة بخبرة رجال المبيعات والموزعين في سوق المنتج.
  • الدرسة التحليلية للظروف الاقتصادية والاجتماعية كالسكان والاستمارات ومستوى المعيشة.

2. الشركات في طور التشغيل والإنتاج

وهذه الشركات تمتلك قاعدة بيانات عن الفترة الماضية تكون أساساً جيداً لدقة التنبؤ عن الأحداث المتوقعة في المستقبل.

مقالة ذات صلة: اختيار موقع المشروع: 25 عامل يجب مراعاته

العوامل المؤثرة على التنبؤ بالطلب

هناك عدد من العوامل التي يمكن أن تؤثر بشكل كبير على الطلب والتي يجب أخذها في الاعتبار قبل التنبؤ؛ وفيما يلي العوامل الخمسة الأكثر شيوعا التي تؤثر على التنبؤ وإدارة الطلب.

1.الموسمية

مع تغير الفصول، يمكن أن يتغير الطلب؛ فقد يكون للعلامة التجارية الموسمية، أو الأعمال الدورية، موسم ذروة عندما تزدهر المبيعات تليها مواسم أخرى عندما تكون المبيعات ثابتة أو حتى قليلة للغاية؛ وتتضمن بعض أمثلة التنبؤ بالطلب استنادًا إلى الموسمية المنتجات المستخدمة خلال مواسم معينة (معدات القوارب خلال الصيف)، أو منتجات الإجازات (الأزياء والحلوى في عيد الهالوين). 

2. المنافسة

عندما يدخل منافس أو يخرج من المشهد، يمكن أن ينخفض ​​الطلب أو يرتفع بشدة؛ فعلى سبيل المثال، إذا دخل لاعب جديد السوق وبدأ في التنافس على حصتك من السوق، فقد تعاني شركتك؛ ومن ناحية أخرى، إذا انسحب أحد المنافسين الحاليين، أو بدأ نصيبه من السوق في التراجع بسبب سوء المنتج أو الخدمة أو العلاقات العامة، فسيزداد الطلب على الشركات الأخرى منها شركتك مع قيام المستهلكين بإجراء تغيير.

مقالة ذات صلة: تحليل المنافسين: ما هو، اهميته، خطوات القيام به

3. الجغرافية

يمكن أن يكون للمكان الذي يقيم فيه عملاؤك والمكان الذي تقوم فيه بتصنيع الطلبات وتخزينها وتنفيذها تأثير كبير على التنبؤ بالمخزون (ناهيك عن تكاليف الشحن)؛ ولذلك، من المفيد أن تكون إستراتيجيًا عند اختيار المواقع الجغرافية لسلسلة التوريد الخاصة بك؛ فعلى سبيل المثال، إذا كنت تبيع ملابس سباحة، فربما تريد تخزين غالبية منتجك في محافظة ساحلية الإسكندرية ومدينة شرم الشيخ حيث يوجد طلب أكبر؛ وبهذه الطريقة، لن تضطر إلى الشحن إلى مواقع بعيدة.

4. الاقتصاد

يمكن أن يكون للظروف الاقتصادية تأثير كبير على التنبؤ بالطلب على المنتج؛ فعلى سبيل المثال، إذا دخل اقتصاد ما في حالة كساد أو ركود، وكان عدد أقل من الناس يعملون، فمن المرجح أن ينخفض ​​الطلب على المنتجات الفاخرة باهظة الثمن، بينما من المرجح أن يزداد الطلب على المنتجات العامة منخفضة السعر. 

5. أنواع البضائع

المنتجات والخدمات المختلفة لها توقعات مختلفة جدًا للطلب؛ فعلى سبيل المثال، يجب أن يكون التنبؤ بالطلب على السلع القابلة للتلف ذات العمر الافتراضي القصير دقيقًا للغاية وإلا فقد يتم فقد الكثير من المخزون؛ ومن ناحية أخرى، يمكن توقع الطلب بشكل أقل دقة للمنتجات يتم شحنها إلى نفس العملاء في نفس الوقت كل شهر (بافتراض أن الاحتفاظ بالعملاء والتناقص ثابتان نسبيًا).

مقالة ذات صلة: الفرق بين السلع والخدمات بالتفصيل

فوائد التنبؤ بالطلب

سواء كنت شركة تجارة إلكترونية مبتدئة أو شركة عملاقة للبيع بالتجزئة، فإن التنبؤ بالطلب يقدم العديد من الفوائد ومنها:-

1. إعداد الموازنة

من الصعب إعداد الموازنة بدون التنبؤ بالطلب؛ وإلا كيف ستكون قادرًا على التخطيط لعمليات شراء أخرى؟. فعلى سبيل المثال، لنفترض أنك بالغت في تقدير كمية المخزون التي ستحتاجها بسبب ضعف التنبؤ بالطلب؛ فكلما زاد المال الذي تستثمره في المخزون، قل النقد الذي يتعين عليك إنفاقه؛ ولذلك، عندما تكون هناك فرصة للاستثمار في خط إنتاج جديد، أو حان الوقت لتطوير تلك الحملة الإعلانية الجديدة، فقد يتم ربط التدفق النقدي للقيام بكل ذلك ببيع المخزون.

2. تطوير استراتيجية التسعير

يمكن أن يساعدك فهم استراتيجية الطلب لمنتجك أو خدمتك على تسعيرها بشكل مناسب؛ وفي حين أن هذا سيتطلب أيضًا فهمًا للسوق والمنافسة الخاصة بك، إلا أنه يمكن أن يؤتي ثماره بشكل جيد. فعلى سبيل المثال، إذا كنت تملك مخزون كبير وتعلم أن طرازًا جديدًا سيصدر، فقد تخفض الأسعار لتقليل المخزون بسرعة وإفساح المجال للطرازات الجديدة؛ أو إذا كان هناك عرض محدود لمنتج الطلب عليه مرتفع، يمكنك استخدام مبدأ الندرة لزيادة السعر كعرض حصري.

مقالة ذات صلة: العرض والطلب: التعريف، الأهمية، المنحني، العوامل الرئيسية، أمثلة

3. تخزين المخزون

كلما زاد المخزون الذي تملكه، زادت تكلفة تخزينه، وكلما احتفظت به لفترة أطول، زادت احتمالية انخفاض قيمته؛ ويمكن أن يساعدك التنبؤ بالطلب على إنفاق أموال أقل على كل من أوامر شراء المخزون والتخزين من خلال إخبارك بما ستحتاج إليه ومتى ستحتاج إليه؛ فمن خلال عدم الاحتفاظ بالكثير من المخزون في متناول اليد، فإنك تقلل أيضًا من فرصة أن يصبح قديمًا إذا ظهر شيء “جديد ومحسن”.

4. الحد من الأوامر المتأخرة

في حين أن الزيادات غير المتوقعة في الطلب ممكنة دائمًا (على سبيل المثال، يصبح منتجًا منخفض الطلب موضة ويزداد الطلب عليه، أو يتم عرضه على التلفزيون، أو يتم اعتماده من قبل أحد المؤثرين)، ويمكن أن يساعد التنبؤ الصحيح بالطلب في تقليل الطلبات المتأخرة؛ وتحدث الطلبات المتأخرة عندما لا يكون لديك منتج كافٍ لتلبية الطلب، ويمكن أن يؤدي ذلك إلى إحباط العملاء الذين قد يلجأون إلى المنافسين، وإذا انتهى الأمر بإعجابهم بالمنافسين، فقد تفقدهم إلى الأبد؛ ويساعدك تخطيط الطلب على تقليل فرص نفاذ المنتجات الشائعة (وهروب عملائك).

5. التوفير في إعادة التخزين

لا يمكن أن يكلفك عدم التنبؤ بالطلب العملاء فحسب، بل يمكن أن يؤدي أيضًا إلى التهام أرباحك أيضًا؛ ولتلبية هذه الطلبات القديمة والطلبات الجديدة بسرعة، قد يعني إنتاجًا على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع أو دفع رسوم إضافية أو رسوم شحن سريعة لمورديك؛ وعلاوة على ذلك، لتلبية توقعات العملاء (أو لتحقيق التصالح مع العملاء المحبطين)، قد تضطر إلى الدفع مقابل الشحن السريع لهم أيضًا.

مقالة ذات صلة: دورة حياة المنتج: ما هي، أهميتها، فوائدها، قيودها، مراحلها الخمس

كيف تبدأ التنبؤ بالطلب

هل أنت جديد في التنبؤ بالطلب ولكنك مستعد لجني ثمار القيام بذلك؟ فيما يلي بعض الخطوات التي يمكنك اتخاذها للبدء!

1. حدد أهدافك

اجعل التخطيط أولوية! قبل أن تبدأ حتى في جمع البيانات أو تحليلها، فيجب عليك أن تقرر ما تأمل في تحقيقه؛ ولن يؤدي جمع البيانات من أجل جمع البيانات إلى تعزيز أرباحك النهائية. ولذا، اطرح على نفسك بعض الأسئلة التالية وركز عليها حول إطار زمني معين:

  • كم عدد المنتجات التي نبيعها في كل خط إنتاج؟
  • هل الطلب على خطوط إنتاج معينة متقلب؟
  • هل هناك أي عوامل خارجية قد تؤثر على الطلب؟
  • هل يمكن أن يؤثر تغيير اتجاهات المستهلكين على المبيعات؟
  • إذا انخفض الطلب بشكل كبير، فما الإجراء الذي سنتخذه؟

2. إبلاغ أصحاب المصلحة

بمجرد تحديد أهدافك وغاياتك، تأكد من الحصول على موافقة من جميع المعنيين، وهذا يعني مشاركة فريق المبيعات والمسوقين والبحث والتطوير وقيادة الشركة؛ فعندما يكون الجميع علي وفاق، سيحين الوقت لبدء التنبؤ!

3. جمع وتسجيل البيانات

اختر طريقة أو طرق التنبؤ بالطلب من القائمة التي قدمناها سابقًا، ثم اجمع أكبر قدر ممكن من البيانات؛ وكلما زادت البيانات، كانت التوقعات أفضل. ولا تنس أن العوامل الداخلية والخارجية تؤثر على الطلب على المنتج، لذا من الجيد جمع البيانات من داخل مؤسستك (باستخدام نظام CRM الأساسي أو فريق المبيعات) وخارج مؤسستك (إجراء أبحاث السوق أو الاستطلاعات).

مقالة ذات صلة: البيئة التنظيمية: تعريفها، أنواعها، تحليلها

4. تحليل البيانات

بمجرد قيامك بجمع بعض البيانات، فقد حان الوقت لإجراء بعض التحليل، وإيجاد الأنماط والاتجاهات التي ستمكنك من عمل تنبؤات؛ وبالنسبة لشركات التجارة الإلكترونية الصغيرة، يمكن القيام بذلك يدويًا؛ وخلاف ذلك، فإن الطريقة الأكثر فعالية لتحليل البيانات هي من خلال نظام أساسي للذكاء الاصطناعي؛ وحلول الذكاء الاصطناعي تستخدم التعلم الآلي لتقديم إحصاءات وأفكار insights حول بياناتك بسرعة. 

5. قم بإجراء أي تعديلات ضرورية

ما تفعله بالنتائج التي توصلت إليها هو أمر بالغ الأهمية – هذا هو الجزء الذي سيفيد عملك! لذلك، خطط لإجراء بعض التعديلات على عمليات عملك لجعلها تتماشى مع توقعاتك؛ فعلى سبيل المثال، لنفترض أنك تتوقع زيادة في الطلب على منتج معين بناءً على اتجاهات السوق، فبالتالي انت سترغب في زيادة مخزونك من هذا المنتج؛ أو لنفترض أنك اكتشفت أن منتجًا ما يحقق زيادة في المبيعات في أوقات معينة من العام فقط؛ وبعد ذلك، يمكنك اختيار الاحتفاظ بمستويات عالية من المخزون فقط في تلك الأوقات لتحرير مساحة المستودعات المكلفة لمنتجات أخرى. 

فى النهاية آخر نقطة انت من ستضيفها فى التعليقات، شارك غيرك ولا تقرأ وترحل.

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *